2018. Evolución y tendencias en Revenue Management 

No nos equivocamos si afirmamos que, muy posiblemente, estamos en un momento muy interesante en la evolución del Revenue Management. Este 2018 viene con tendencias y cambios que van a ayudar al hotelero en la gestión diaria de sus ingresos así como en la planificación futura.

Pasemos a analizar cuáles son, ya, las tendencias de este 2018. Pero cuidado, esto se mueve, y se mueve rápido. Así que lo que hoy leas muy probablemente cambie dentro de poco. Incluso, antes de que acabe este 2018.

El Móvil y Google

Es un hecho, todo pasa por nuestro móvil, nuestra vida es móvil y el móvil nos acompaña allí donde vamos. Hablar del móvil no es algo que nos sorprenda pero, este 2018 será aún más móvil y un sitio totalmente responsive y adaptado generará una mayor tasa de interacción, conversión y por tanto más ingresos por venta directa.

Recientemente, Google ha implementado el “Accelerated Mobile Pages” en la herramienta que sirve para comunicarnos y hablar con el buscador, Search Console. Esta implementación pretende que el usuario gane en experiencia, velocidad y calidad. Cumplir con este requisito de Google anunciado para este 2018, hará que tu web posicione mejor ergo un aumento de “aterrizajes” en tu web con la mayor posibilidad de conversión e ingresos que eso implica.

El Marketing de Automatización y los R.M.S. 

Cada vez más, los Revenue Management System (R.M.S.) están añadiendo a sus sistemas procesos y técnicas del Marketing de Automatización.

Estos procesos permitirán al Revenue Manager tener un flujo constante de entrada de información, segmentarla e incluso interpretarla sin que este tenga que dedicarle el tiempo que, ahora, le restaba a dedicárselo a su objetivo principal. Es decir, maximizar y rentabilizar los ingresos.

Otras funciones que estas herramientas van incorporando son las de previsión y análisis de manera predictiva. Lo que antes tenías que deducir o llegar a la conclusión, ahora te lo predice e incluso aconseja.

Del RevPar al RevPar Neto 

Un indicador que tomará más relevancia este 2018 es el RevPar Neto.

Es decir, deducir los costes de distribución y marketing de nuestro RevPar para llegar al Beneficio Operativo Bruto por Habitación disponible (GOPPAR). Este aumento de relevancia del RevPar Neto como indicador (KPI), se debe a que el Revenue Management cada vez está enfocado en la gestión del beneficio en vez de la de los costes.

Este cambio de gestionar o de entender el Revenue Management permite la entrada en escena de estos nuevos indicadores. Al final, el retorno de la inversión es el objetivo ansiado por lo que es lógico que las nuevas formas de gestionar se vayan “afinando” en ese sentido.

Big Data 

Las unidades de alojamiento cuentan cada vez más con mayor acceso a estadísticas, métricas y variables numéricas que le ayudan a predecir precio, oferta o demanda, resultados pasados, resultados actuales, diferencias entre ejercicios… y todo un amplísimo abanico de información.

Esto se debe, en gran medida, a que las herramientas de R.M.S. cada vez están añadiendo el Big Data en sus aplicaciones. Ahora ya no hablan sólo de números, también de ranking de reputación, analítica de review, tendencias del mercado, comportamientos de usuario y un no cesar de nuevas variables que se van sumando.

Los Revenue Managers trabajan ya con toda esta cantidad de datos y de KPI´s y más que se van a ir sumando. Por ello, es esencial que sepa filtrar, interpretar y aplicar esta información y evolucionar a medida que el uso de este Big Data lo va haciendo.

Segmentar tus canales de venta On line. Independencia Digital 

Como ya hiciéramos referencia en nuestro último artículo “OTA´s ¿Aliadas o Enemigas?” Hay que estudiar y segmentar muy bien tus canales de venta digitales. Ya no sirve estar en todas las OTA´s, eso no te va a dar más RevPar.

Esta tarea se realiza muy de la mano con el equipo de eCommerce, aunque muchos Revenue Managers son, a la vez, el eCommerce, por lo que es esencial afinar el tiro para vender a nuestro mercado y público objetivo. De lo contrario podemos cargar el coste en comisiones así como atraer un público que no sea afín al producto y que eso se derive en malas experiencias del cliente.

Además, esto te va a otorgar, paulatinamente, de independencia digital para gestionar tu producto bajo tu estrategia digital y no en la de las OTA´s.

En definitiva… 

El Revenue Management cada vez se acerca más y más al Marketing Digital y esto quiere decir que el profesional del Revenue Management ha de ser conocedor de los cambios y avances de este entorno como el Marketing de Automatización, los requisitos de Google, la tecnología móvil… Ya no solamente debe dominar números, Excel, KPI, RevPar y los conceptos “históricos” del Revenue.

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